今天分享的案例是一个开源的文件分享SaaS服务Papermark

创始人是Iuliia Shnai 和Marc。Iuliia Shnai 开发了一个产品，获得了种子轮融资，也组建了团队，但最终不得不解散团队。不知道下一步该做什么的她在12个月内开发了10个产品，但都没有成功。

之后，她将过程中学到的所有经验教训运用到了与联合创始人一起创立的Papermark。大约一年后，它的月收入达到了45,000美元。

Iuliia Shnai获得博士学位后直接就去创业了。2019年，利用她在学术领域的经验开发一个教育科技产品。

然后把大部分时间都花在了会议，向投资者讲故事上，并成功筹集到了种子轮融资。但因为她没有找到稳定的增长渠道，又没有运营公司的经验，最终，这家创业公司失败了。那是2022年末。她完全不知道下一步该做什么，就每天在Twitter和LinkedIn上发帖，希望能找到下一步的方向。虽然不是技术人员，但她在2023年开发了10个产品。

过程中，她的一个LinkedIn帖子生成工具突然获得了关注，后来成了Postli产品，目前仍然在运营中。大约在同一时期，她的合伙人Marc推出了Papermark——一个简单的开源Docsend替代产品。

Papermark的第一个版本只花了一个周末就完成了，非常简单，仅仅是上传文档、分享链接和查看基本分析。他当时并没有抱太大希望。但他的推文出乎意料地爆了。

两个项目同时达到了每月500美元的经常性收入，但她始终没有找到Postli的最佳市场契合点，收入逐渐降低。她开始断断续续地研究Papermark，看看是否有潜力。Shnai主要做增长，Marc主要做开发，到了2024年1月，他们俩开始全职投入其中。

Papermark一直在持续增长。到目前月经常性收入可以达到$45K。一年前还只有$1K。

他们通过在Twitter、Reddit、Dev.to和Product Hunt上发帖吸引了最初的10位用户。

过程中，他们也开发了用于吸引更多用户的渠道。包括免费工具、替代产品页面、使用指南和落地页等。

到现在，Papermark已经有大约1,000+内容页面，博客是她们的主要获客渠道。她们24年全年都在发展这个渠道，而且主要专注于针对高潜用户的内容创作。

在此过程中他们也进行了其他实验，但大多数都没有落地——要么是实验本身不可行，要么是因为缺少需要的技能。

目前他们仍然在做SEO，也在尝试新的渠道。

同时，用户的留存率还不够理想，也是他们正在努力优化的点。

Papermark采用的是商业开源公司的模式。他们有可以自主部署的开源版本。但是大多数用户选择的是直接使用他们的SaaS服务。

目前提供一个完全免费的版本和四个付费计划。这种免费+增值模式是Papermark增长的关键。

扩展不同层级的付费计划也帮助很大。Papermark最初只有一个每月29美元的计划。现在，最高的计划是每月349美元，其中最受欢迎的计划是每月79美元。而且高级计划的客户留存更好。

通过开源项目改进现有产品来实现一个盈利生意的例子很多，除了案例中的papermark，还有plausible是改进google analytics的、supabase是改进firebase的。

https://alternativeto.net/上还有非常多的例子。

这背后的逻辑是市场对更好解决方案是有持续的追求的。为什么是用开源+付费计划的方式呢？

首先开源是在构建之初就在验证需求，利用社群的力量还可以加速产品的迭代。而且降低了使用门槛，可以利用网络效应加速产品的传播和市场渗透，这是弯道超车的策略。

当用户对产品认可，形成使用依赖之后，自然会产生付费意愿。增加付费计划实现商业化也是水到渠成的事情了。

很多时候用户并不是不能付费，而是想为更好的产品和服务付费。

一般采用这种方式的产品变现的周期还是非常长的。但是在AI时代，加速这个进程成为了可能。papermark的很多营销内容都是巧用AI工具创作的。

深度体验你使用的产品和工具，找到当前产品不可逆的优化点，验证需求，公开构建。充分利用AI工具做营销推广。

Papermark地址：https://www.papermark.com/

创始人X账号：https://x.com/shnai0 https://x.com/mfts0